147. Маркетинг при продаже лицензий на технологию. Этапы: цели при продаже технологии; маркетинг самой технологии, исследование рынка технологии, разработка пакета документов на технологию, отбор потенциальных лицензиатов, макет лицензионного соглашения

Технологию пытаются продать таким образом, чтобы не создать прямого конкурента.

Чаще всего технологию пытаются продать на зарубежном рынке.

Обстоятельства (цели), которые могут способствовать продаже технологии вместо конечного товара.

  1. У компании нет финансовых и прочих ресурсов для самостоятельного освоения технологии.
  2. Экспорт конечного продукта на те или иные географические рынки невозможен или ограничен из-за всевозможных барьеров на данном рынке: высокие таможенные пошлины, квоты, обязательное условие построить сборочное предприятия на данном рынке.
  3. Технология продается из-за отсутствия у компании опыта международной торговли по конечным продуктам.
  4. Продажа технологии часто является катализатором сопутствующего экспорта.
  5. технология может продаваться перед уходом компании с какого-либо рынка под давлением конкурентов.
  6. Продаются морально устаревшие технологии, когда компания заработала для себя что-то лучше.
  7. Технологии продаются с целью получить встречную лицензию.

Предлагаем ознакомиться с коттеджным поселком "Маленькая Европа" на сайте www.lenhouse.ru

Этапы маркетинга технологий:

  1. Определение целей для продажи технологий.
  2. Исследование рынка конечного продукта для тех стран, куда предполагается продать технологию.

Понятие емкости любого товарного рынка – максимально возможный объем реализуемого на нем товара в течение определенного времени.

  1. Исследование самой продаваемой технологии (степень новизны, научного уровня, готовности технологии, правовой защищенности). Новизна:
    1. Планово-хронологическая новизна (нововведение ранее не производилось данной фирмой, либо не использовалось)
    2. Экономическая новизна, тоже изделие производится, но с меньшими издержками.
    3. Конструктивная новизна: определяется применяемыми в принципе действия конструкции, элементной базе в выходных параметрах нововведения.

Научный уровень: балльные оценки, на базе значения параметров, с использованием опытного образца

  1. Исследование рынка данной технологии (исследование потенциальных покупателей, посредников, конкурентов). Покупатели: должны иметь возможность освоить технологию, не должны стать конкурентами. Посредники: в контакте с наукой или производством, либо самостоятельные. Конкуренты: используется матрица Mc’Kinsey (вертикаль – наша позиция низкая, средняя, высокая; горизонталь – привлекательность рынка низкая, средняя, высокая. Плоскость делится на 9 квадратов, ставятся точки с названиями стран).
  2. Подготовка пакета документов для продажи технологии.
  3. Подбор потенциальных лицензиатов.
  4. Ведение переговоров о продаже технологии.